База знаний

Подписаться на RSS

Популярные теги Все теги

Продажи со смыслом

Я люблю фотографировать. Занимаюсь этим давно и при любой возможности. Со временем купил себе хорошую камеру, несколько объективов и так... по мелочи. Когда я еду на съемку вес рюкзака с фототехникой превышает 8 килограммов. Когда я на людях достаю камеру и цепляю на нее самый большой объектив, девушки начинают флиртовать со мной. Люди, которые не связаны с фотоделом, разглядывая мои картинки, говорят, что это классно. Особенно, когда видят мою африканскую серию.

Но в определенный момент, когда я сам смотрел на эти фотки, в голове повис вопрос: «О чем эти фотографии и что я ими хочу сказать?» И оказалось, что 90% моих фотографий – это просто красивые картинки, ни о чем.

Теперь, с осознанием того, что я уже нафоткал кучу говна, я начал продумывать каждый сюжет, вкладывая в него тот самый заветный смысл. Теперь я пробую нести свои мысли через фотографии. Подобным образом происходит в любом деле – мы что-то делаем, часто, не отдавая себе отчет, зачем все это.

Вот подходит продавец к Клиенту и что-то говорит, а зачем это?


Читать дальше

Продажи по - Кенийски

Кения - это в Африке. Это другой мир - прекрасный и невероятный. На бескрайних просторах Масаи Мара пасутся сотни тысяч антилоп гну, зебр и буйволов. Слоны важно прогуливаются по саванне в поисках самой сочной травы. Бегемоты нежатся в прохладе реки, а крокодил жадно выглядывает из под воды, ожидая свою добычу. На рассвете львы начинают охоту. Днем под палящим зноем африканского солнца гепард выслеживает свою жертву. А ночью из своего укрытия выходит повелитель маскировки – леопард. И ты видишь все это не сквозь стекло телека, а своими глазами…



Я бы рассказал про этот удивительный мир больше, но wowsales - это сайт о продажах. Поэтому о них и пойдет речь.

Читать дальше

Организация системы корпоративного обучения.

На определенной стадии своего развития каждая торговая компания сталкивается с необходимостью внедрения и реализации системы обучения продавцов. И надо понимать, что какие-либо точечные меры не принесут желаемого результата, в этом вопросе требуется комплексный подход.



Часто компании откладывают эти задачи на «завтра», не зная с чего начать. Только в этом случае ком проблем, связанных с уровнем профессионализма персонала, растет, и компания рискует быть раздавленной этим комом. Иными словами сложится такая ситуация, когда клиентов, готовых купить, будет много, но продуктивно обработать этот поток не удастся. Соответственно, все усилия по увеличению трафика, рекламные бюджеты и маркетинговая поддержка бизнеса полетят в трубу.

Многим компаниям до последнего момента хочется думать, что залог их успеха кроется в искусном управлении, в продуманной ассортиментной и ценовой политике, но не в качестве профессиональной подготовки продавцов. А ведь именно продавцы зарабатывают деньги для компании. Отсюда следует железная логика, которая гласит, что профессионализм продавца напрямую влияет на рост прибыли компании.

Читать дальше

Кризис пришел! Как жить дальше?

Вот он и пришел! Тот, о котором так много разговоров было в текущем году. Кризис. Эх, жаль, что не успели соскучится по предыдущему. Все в замешательстве: правительство, эксперты, я уже не говорю о простых обывателях. Правительство далеко, поэтому, что они там напридумывают одному только Богу известно. На экспертов ориентироваться тоже сложно, так как, сколько экспертов, столько и мнений. А вот понаблюдать за обычными людьми стоит, так как именно от них, в первую очередь, зависит выживаемость бизнеса в ближайшие годы. И ориентируясь на поведение и прогнозы поведения рядовых покупателей, следует строить планы на завтра.


Читать дальше

Как убедить Клиента купить заказной товар? или "Долго ждать" - легкое возражение.

Каковы сроки поставки Вашего товара? Месяц, два… или товар в наличии? Как бы то ни было, случаются ситуации, когда Клиенту понравился заказной товар. И тогда появляется возражение «Долго ждать». Это возражение особенно коварно в ситуациях, когда товар нужен был "еще вчера", а его нужно ждать месяц, а то и больше.

 

 

Многие продавцы «играют в провидцев» и еще до того, как увидели Клиента, предсказывают, что потенциальный покупатель с вероятностью 99% откажется ждать заказной товар. Поэтому на этапе выявления потребностей такие продавцы задают вопрос: «Вы присматриваете товар из наличия или это не имеет значения?», либо  «Для Вас важно, чтобы товар был в наличии?».

 

И что на это отвечают Клиенты? Конечно, им нужен товар из наличия! Вспомните главный закон задавания вопросов – «Коков вопрос, таков и ответ». И когда потенциальный покупатель задает ориентир «из наличия», продавец начинает предлагать варианты, обходя стороной заказной товар. И этим продавец ограничивает выбор потенциального покупателя. А что, если среди складского ассортимента не найдется подходящего варианта? В этом случае Клиент уйдет. И что же делать продавцу?

Читать дальше

Кто эффективней – «стадо овец» или «акулы-одиночки»? Зачем продавцов заставляют быть «командой»?

Компании нанимают продавцов, потом говорят им, что они команда. Отправляют на тренинг командообразования, устраивают «корпоративы», «веревки» и вуа-ля. Теперь объем продаж точно устремится вверх. Круто, конечно, когда один за всех и все за одного. И, несомненно, общими усилиями результатов добиться легче и произойдет это быстрее. И в тоже время факты говорят о том, что в «команде» очень легко переложить ответственность за никчемный результат на других.

 

Вот, интересно, как компании представляют работу своих продавцов в команде? То есть продавцы всей «командой» ломятся к клиенту. Окружают! Нависают сверху. Первый знакомится, второй задает вопросы, третий презентует товар, а четвертый просит номер телефончика)))))

 

 

Конечно, это абсурдная фантазия и в тоже время мало кто из руководителей может описать эффективные действия продавцов во время командной работы. А если и есть такое описание, то в нем, напрочь, отсутствует конкретика. А, как известно – если нет конкретики, то нет удовлетворительного результата.

 

И возникает вопрос: «Как же продавать в команде?». Ммммм… наверное, это неправильный вопрос. Правильней будет спросить: «А нужна ли команда в продажах?»

Читать дальше

Как мыслить, чтобы быть успешным?

Эта статья не о продажах, а о гораздо большем и значимом. О мыслях, благодаря которым, человек либо успешен, либо он неудачник.

Про границы и пограничников.

«Это невозможно. Это не для меня. У меня не получится. А что обо мне подумают окружающие (коллеги, клиенты, друзья, близкие)», - знакомые мысли? Такие границы многие старательно вычерчивают перед собой. Границы, за которые не перейти, стены, через которые не перелезть. Как только в голове начинают звучать подобные мысли, человек придумывает себе оправдания, подтверждающие эти тезисы. А дальше преспокойно живет так же, как и всегда – мрачно и скверно.

Но вот в чём вся соль – если я говорю себе «это невозможно», я ведь даже не сделаю первый шаг к этому «невозможному», а, следовательно, нет ни единого шанса на обретение желаемого.

 

Читать дальше

Про то, как отработать возражение "ДОРОГО".

Неделю назад я побывал в Челябинске, посетил все крупные магазины по продаже отделочных материалов, и вот, что произошло в одном из них…

 

В салоне дверей я исследовал товар, как покупатель. Ко мне подошел продавец и начал рассказывать про «замечательную» дверь, на которую я обратил внимание. Выслушав дифирамбы в пользу данного производителя, я спросил: «Почему эта дверь такая дорогая?)))))))»  Далее был следующий диалог…


Читать дальше

Сделайте свои презентации еще эффективнее!

В одной из предыдущих статей я рассказывал о технике «Свойство-Выгода», а сегодня нам предстоит апгрейдить этот прием следующими техниками:

 

Апгрейд №1.Приём «Якорь».

После выделения выгоды, вытекающей из характеристики товара, «Якорите» выгоды и пользу с помощью вопросов. Так Вы сможете сильнее влиять на Клиента.



Читать дальше

Как и в чём измеряется эффективность продавца?

Я часто работаю с новичками в продажах и спрашиваю у каждого из них: «Как твои успехи?». Трудный вопрос, согласен. Зато этот вопрос позволяет диагностировать тех продавцов, у кого большое будущее в нашем деле, так как люди, которым тема продаж интересна, дают полный и развёрнутый ответ. И в тоже время в качестве ответа чаще всего звучит: «Нормально» или «Хорошо».


 

В таких случаях я задаю ещё один вопрос: «А это сколько?» И, как правило, ответ неизвестен, редко новички считают свой объём продаж и планируют свою прибыль. Тогда каким образом можно оценивать собственные успехи, как «хорошо» или «нормально»? И тем более, как определить степень прогресса? На мой взгляд, по определению продавцу необходимо уметь и хотеть считать, ведь деньги, которые он зарабатывает, счёт любят!

Читать дальше
  • 1
  • 2