База знаний

Продажи по - Кенийски

Кения - это в Африке. Это другой мир - прекрасный и невероятный. На бескрайних просторах Масаи Мара пасутся сотни тысяч антилоп гну, зебр и буйволов. Слоны важно прогуливаются по саванне в поисках самой сочной травы. Бегемоты нежатся в прохладе реки, а крокодил жадно выглядывает из под воды, ожидая свою добычу. На рассвете львы начинают охоту. Днем под палящим зноем африканского солнца гепард выслеживает свою жертву. А ночью из своего укрытия выходит повелитель маскировки – леопард. И ты видишь все это не сквозь стекло телека, а своими глазами…



Я бы рассказал про этот удивительный мир больше, но wowsales - это сайт о продажах. Поэтому о них и пойдет речь.

Один из немногих способов заработать деньги для кенийцев является впаривание чего-нибудь какому-нибудь туристу. И делают они это весьма эффективно, а иногда даже эффектно. Чтобы был понятен уровень мотивации на достижение результата у кенийского продавца, надо представить то, как он там живет. А живет он никак… он выживает. Еда – что Бог, а может дух, послал. Мясо едят лишь избранные. Одежду добывают на помойках, выменивают на безделушки у туристов, если есть деньги, то покупают с сэконд хэндах. Жилищ, часто, просто нет. А если и есть, то построены они из чего попало – из досок, из кусков железа, пленки, камней и различных блоков. И все эти стройматериалы сложены друг на друга вперемешку. А те, кто живет вдали от городов строят каркас жилища из веток, а чтобы не продувало и не промокало, щели залепливают дерьмом травоядных животных. Понятие гигиены отсутствует напрочь, так как нет возможности ее соблюдать. К этому еще добавляется отсутствие социальной ответственности государства, медицины, правосудия и высочайший уровень коррупции. В такой безнадёге мотивация на добывание денег у местного населения зашкаливает. И вот как это бывает.


Заходишь в сувенирную лавку, а кенийский продавец тебе улыбается, оголяя все свои 32, 26 или 10 белоснежных зубов. И делает это так, как-будто он не гражданин изнывающей от нищеты Кении, а как владелец американского или австралийского паспорта. При этом, одержимый расизмом и убежденный в том, что белый человек ему должен за все годы угнетения черного населения, улыбается так по-доброму, что бывалый актер не заметит фальши. Тут же он суёт тебе в руки корзину для покупок. Суёт так, что почти невозможно отказаться (таким образом чувак повышает средний чек). И вот ты начинаешь выбирать подарки для своих родственников и друзей, которые остались в России.


К слову сказать, кенийские сувениры очень круты – в основном это изделия из древесины экзотических пород, вырезанные искусными мастерами, ритуальные маски и обтянутые кожей барабаны.

Когда спрашиваешь, сколько стоит та или иная вещь, тебе все с той же белоснежной улыбкой отвечают: «Гуд прайс, гуд прайс!» А дальше, чтобы отвлечь тебя от мыслей о цене показывают все новые и новые безделушки. Тем самым все больше вовлекают тебя в процесс.


Наступает момент, когда твоя корзина полна всяких штук… Продавец отводит тебя в уединенный уголок, выкладывает все выбранные тобой штуки на стол и вместо того, чтобы озвучить цену начинает рассказывать тебе что из чего сделано, и сколько труда в это вложено. И тут ты не выдерживаешь и максимально настойчиво произносишь: «Хау мач?! (Сколько стоит)». И слышишь в ответ астрономическую цифру. Такую, что по твоим ощущениям, на эти деньги можно скупить половину Кении. Ты возмущаешься и стремишься сбежать из этого ларька. Но продавец догоняет тебя, останавливает, берет в руку клок бумаги пишет на нем свою цену, потом зачеркивает и протягивает листок тебе, чтобы ты написал на нем сумму, которую готов заплатить.

Тут твои бурные эмоции угасают, ты делишь цену продавца на 10 и записываешь свою цифру.



Продавец, выражая разочарование, забирает у тебя листок, зачеркивает твой вариант и пишет свою цену с ничтожной скидкой.



После такого, ты снова в шоке. Опять возмущаешься, но уже не сбегаешь, а сам зачеркиваешь цену кенийца и пишешь свою. Все! Ты попался на его крючок, ты включился в эту игру. И это действо кажется тебе веселым и забавным. Наступает стадия позитива J

Потом вы с продавцом меняетесь ролями. Теперь он возмущается, видя цыфры, которые ты пишешь на листке. Он имитирует обиду, жалуется на свою кенийскую жизнь, рассказывает про свои обязательства перед женой и десятком голодных детей… А ты? Ты ему веришь. Веришь, потому что ты видел, что творится за дверью этой лавки и потому что кениец искусный актер.

Такое перечеркивание цифр продолжается, порой, очень долго. В итоге, на замызганном листке бумаги появляется цифра, которая устраивает обоих.



Как правило, конечная скидка составляет не более 40%. Но в процессе этой игры ты настолько захвачен азартом, что тебе кажется, что ты отвоевал своё и выиграл. Ведь 17000 это не 25000, которые были вначале.

Ты расплачиваешься и уходишь от кенийского продавца с полным пакетом ценных деревяшек.


Чему можно научиться у кенийского продавца?


Первое.

Мотивация на достижение результата наиболее высока, когда ты оказываешься в ситуации безысходности. И если ты живешь в более менее благополучной стране, если у тебя есть семья, стабильная работа, авто за миллион… создай сам для себя ситуацию безысходности. Мечтай! Начни хотеть того, от чего тебя прёт, и что стоит очень много денег. Лично для меня таким стимулом всегда были путешествия. Очень дорогие путешествия. И я так сильно хочу реализовывать все эти планы, что мне ничего не остается, кроме, как зарабатывать много денег. Других прёт от красивых женщин, от тачек, от… Создай сам ситуацию, в которой стоять на месте уже невозможно, а отступать уже некуда. Один чувак, запоров задание, сказал мне: "Вы меня не замотивировали!" Черт! Может мне еще помочь ему детей настрогать! В общем, твоя мотивация - твоих рук дело.


Второе.

У кенийского продавца стоит поучиться умению мастерски улыбаться и быть доброжелательным в любой ситуации. Да, в нашей стране не принято улыбаться не знакомым людям... А зря!


Третье.

Профессионал в продажах = выпускник театрального ВУЗа. Каково бы ни было отношение к клиенту, оно не должно мешать зарабатывать деньги.


Четвертое.

Продавай не только то, за чем пришел клиент, но и то, что можно продать вдовесок к основному товару. Повышай средний чек.


Пятое.

Не называй цену, пока клиент не выбрал твой продукт. А если клиент настаивает, то озвучь вилку "от... до..." Это удовлетворит любопытство клиента и позволит избежать преждевременного торга. Пусть сначала покупатель выберет продукт, влюбится в него, а уж потом можно поговорить о стоимости. Это как с женщиной... сначала нужно ей понравиться, потом влюбить в себя, а уж после этого можно безнаказанно разбрасывать по квартире грязные носки.


Шестое.

Настойчивость (а иногда навязчивость) кенийского продавца заслуживает всяческих похвал. Ответ клиента «НЕТ» не означает «НИКОГДА», и пока клиент не ушел, пока он рядом, нужно быть максимально настойчивым и повторять попытку за попыткой. Если долго мучиться, что-нибудь получится.


Седьмое.

Не быкуй, когда клиент говорит нет. Торг можно превратить в игру. Люди азартны по своей сути и эту особенность людей можно использовать для достижения своих целей. Кстати, точно такой же листок был в моих руках шесть дней назад, в момент, когда клиент сказал мне "ДОРОГО!" 11 августа я начну обучающий проект в его компании.


Восьмое.

Манипуляции работают.


Девятое.

Будь смелым! Не бойся продавать дорого. Озвучивай высокую цену с гордостью, а не с дрожью в коленках.


Десятое.

Всегда можно продать дорого, даже если товар сам по себе дешевый. Верь в это. Как говорится: "Есть знание - есть вера, нет знания - ищи веру".


А теперь курить, пить кофе и продавать.


Саша

Прикольная статья. Уверен конверсия у этого кенийского продавахи зашкаливает

Комментировать