База знаний

Продажи со смыслом

Я люблю фотографировать. Занимаюсь этим давно и при любой возможности. Со временем купил себе хорошую камеру, несколько объективов и так... по мелочи. Когда я еду на съемку вес рюкзака с фототехникой превышает 8 килограммов. Когда я на людях достаю камеру и цепляю на нее самый большой объектив, девушки начинают флиртовать со мной. Люди, которые не связаны с фотоделом, разглядывая мои картинки, говорят, что это классно. Особенно, когда видят мою африканскую серию.

Но в определенный момент, когда я сам смотрел на эти фотки, в голове повис вопрос: «О чем эти фотографии и что я ими хочу сказать?» И оказалось, что 90% моих фотографий – это просто красивые картинки, ни о чем.

Теперь, с осознанием того, что я уже нафоткал кучу говна, я начал продумывать каждый сюжет, вкладывая в него тот самый заветный смысл. Теперь я пробую нести свои мысли через фотографии. Подобным образом происходит в любом деле – мы что-то делаем, часто, не отдавая себе отчет, зачем все это.

Вот подходит продавец к Клиенту и что-то говорит, а зачем это?


90% продавцов ответят: «Чтобы продать!» Кстати, с логикой в этом случае полный порядок. Она железная, типа могу копать, а могу не копать (кто знает этот анекдот, тот поймет иронию). Только вот продажа – это не результат конкретно данного первого действия продавца. Продажа – это результат совокупности действий, эмоциональных посылов и обстоятельств. А значит, благодаря тому, что продавец подходит к Клиенту и что-то говорит, совершить продажу невозможно.

У этого действия должен быть свой конкретный узконаправленный смысл. А каким он может быть в данном примере? Например, подойти к Клиенту и заговорить с ним, чтобы создать предпосылки доверия с его стороны. И вот теперь, когда мы думаем не о продаже, а о смысле каждого отдельно взятого действия, становится очевидным, что слова «вам помочь?» или «вам подсказать?» плюс каменное выражение лица продавца никакого отношения к созданию доверия не имеют. А значит, подходя к Клиенту, говорить нужно что-то другое и морда при этом должна выглядеть совсем иначе.

Или другой пример. Продавец подходит к Клиенту и начинает что-то рассказывать про товар или ценовые акции. Обычно, это бывает примерно так: «Обратите внимание, что этот утюг бывает не только белым, но и синим. Еще на него распространяется скидка 3%... Бла-бла-бла…». А зачем это было сказано, какой смысл в таких рассказах? И вот теперь, когда мы думаем о смысле, мы понимаем, что эти рассказы – это не что иное, как попытка заинтересовать Клиента, чтобы у него появилась причина заговорить с продавцом. Но разве процитированный выше рассказ может хоть кого-то заинтересовать? Ну, если только глухую лошадь. И то, как только она поймет, что продавец не собирается ее кормить, интерес сразу пропадет. А это значит, что рассказы продавцов должны измениться в угоду смыслу, значит, они должны стать интересными.

То же самое и с вопросами, которые задаются Клиентам. Большинство этих вопросов ни о чем, они бессмысленны. Неудивительно, что Клиенты с неохотой отвечают на них. А презентации? Какой в них смысл, если это всего лишь перечисление характеристик товара. А аргументы при работе с возражениями? Они по большей части смешны. Ибо в этот момент продавец думает не о смысле сказанного, а о том, как бы выкрутиться из ситуации.

Смысловой подход важен во всем, что мы делаем. Каждое действие должно наполниться смыслом. И чем этот смысл конкретнее и понятнее, тем явственнее будут результаты ваших действий.

p.s. Пора перестать быть говорящим роботом.


Статья о том, как сделать свои презентации эффективнее ЗДЕСЬ


Если эта статья оказалась для Вас полезной, оставьте ниже свой комментарий. А если, по-вашему, все это не имеет смысла, тем более напишите!


С уважением, Михаил Туркеев – тренер по продажам. Присылайте свои вопросы и пожелания на ящик wowsales2005@gmail.com, звоните по телефону +79221073585, а лучше приходите на мой тренинг!

Нет комментариев

Добавить комментарий