База знаний

Прием "Эхо" или как продать рыбу вместо мяса.

В этой статье речь идёт о приёме «Эхо», который позволит Вам совершить продажу в тех ситуациях, когда клиент ищет товар, которого нет в вашем ассортименте. Используйте этот приём каждый раз, когда появляется такая возможность, и Вы убедитесь в том, насколько легко можно переориентировать потенциального покупателя на свой товар. Благодаря этому у Вас появится возможность продавать и, соответственно, зарабатывать гораздо больше.

Приём «Эхо».



Часто бывает так, что еще на пороге магазина клиент спрашивает о товаре, которого нет у нас в ассортименте. Речь может идти о производителе, с которым мы не сотрудничаем или, например, о модели, которую мы не продаем, или ещё о чём-то. На вопрос клиента:«А у вас есть XXX (ХХХ - это товар, которого у нас нет)?»- продавцы обычно отвечают:«Такого у нас нет».



В лучшем случае продавцы с сожалением заявляют: «К сожалению, этот ХХХ мы не возим, но у нас есть много другого». И, обычно, клиент испытывая некоторое разочарование, поварачивается спиной и уходит. А куда? Наверное, в другие магазины, похожие на ваш, и несёт им свои деньги. Задача продавца в подобных ситуациях - затянуть клиента в торговый зал и предложить свой товар. Вот как это можно сделать.


Метод «Эхо» предполагает ответ на вопрос вашего собеседника вопросом, который не позволяет клиенту уйти и поддерживает ваш контроль над разговором. Также данная методика позволяет вам более глубоко понять интересы собеседника для того, чтобы предложить ему лучший вариант из всех возможных.


Пример использования вопросов – «Эхо»:


Клиент: «А у вас есть XХХ?»

Продавец: «А Вас интересует именно ламинат XХХ?»

Клиент: «Да, мне нужен именно ХХХ». Знакома такая ситуация?)))

Усильте интерес клиента следующей фразой: «Да, это действительно качественная модель и ее часто спрашивают». И сразу же спросите: «Скажите, а почему Вам нужен именно XХХ?». Этот вопрос даёт возможность сразу выяснить ведущие потребности покупателя и сориентировать его на товар из нашего ассортимента, который может удовлетворить эти потребности.


Далее…


Продавец: «К сожалению, у нас нет именно ХХХ. Но у нас есть очень похожая модель и плюс ко всему наш вариант гораздо (практичнее, надёжнее, прочнее, разнообразнее и т.п) Давайте я вам покажу». И после этих слов сразу начинайте идти вглубь зала (это важно)! И вы увидите, как клиент последует за вами.


Но этот прием не сработает, если вы после слов «давайте я Вам покажу» будете стоять на месте, в таких ситуациях у клиентов есть возможность выбора и они часто уходят. Поэтому, скажите: «Давайте я Вам покажу»- и сразу направляйтесь к товару! Тогда у клиента нет другого выхода, кроме как последовать за вами (сказать «нет» в спину собеседника очень и очень трудно). А дальше… дальше презентуйте покупателю свой вариант товара, уточните требования клиента, если необходимо скорректируйте своё предложение и… и продайте!


А теперь выйдите в торговый зал и убедитесь в эффективности приёма «Эхо»!

Продолжение следует…

 

Статья о том, как выявить потребности клиента ЗДЕСЬ


Если эта статья оказалась для Вас полезной, оставьте ниже свой отзыв. А если, по-вашему, все это не имеет смысла, тем более напишите! 

 

С уважением, Михаил Туркеев – Ваш личный тренер по продажам. Присылайте свои вопросы и пожелания на ящик wowsales2005@gmail.com, звоните по телефону +79221073585, а лучше приходите на мой тренинг!


Никита Минеев, Door&Floor, Челябинск

Этот прием реально работает! Удивительно,но когда ты со словами "Пойдемте-покажу" поворачиваешься и идешь в зал,не огладываясь на клиента- он действительно идет за тобой! И чем чаще я стал применять этот прием- тем меньше клиентов стало выходить от меня с пустыми руками)

Комментировать