База знаний

Что хотят Клиенты? или Как выявить потребности?

Со всех сторон звучит: «Выявляйте потребности клиентов…» И в тоже время редко кто-то может дать дельный совет на эту тему. Я хочу показать Вам свою воронку выявления потребностей, примените её в отношении своих клиентов. И Вы убедитесь в том, насколько легко и быстро можно узнать потребительские мотивы любого потенциального покупателя.


Этот метод называется Воронкой так как основан на принципе «от общего к частному». Начинайте выявлять потребности клиента, задавая сначала «Универсальные вопросы».

 

 - Вам больше нравится ламинат доской или трёхполосный (под паркет)?

 

Для большинства клиентов дизайн доской или под паркет – это принципиальный критерий выбора, поэтому ответ позволит нам значительно сузить круг поиска подходящего варианта. Более того на вопросы, построенные таким образом, невозможно ответить «нет», они просто необходимы в начале, когда нужно разговорить клиента.

 

- Скажите, а какой класс ламината Вам нужен: 32й или 33й?

 

Класс – это тоже принципиально для большинства клиентов. Но после того как Вы узнаете о том, какой класс ламината необходим, обязательно уточните:

 

- А почему именно 32й (33й)?

 

Этот уточняющий вопрос позволит узнать истинные потребности покупателя. Ведь за требованием определенного класса ламината могут стоять разные потребности. Например 32й класс могут выбирать, стремясь удовлетворить потребность в долговечности и надежности; кто-то считает, что выбирая 32й класс можно сэкономить деньги; а кому-то 32й класс просто порекомендовал укладчик… Соответственно, исходя из истинных потребностей клиента мы будем готовить соответствующую презентацию.

 

Иногда бывает, что клиент не знает о классах ламината абсолютно ничего, тогда он спросит: «А в чём разница?» или «А какой класс лучше?». Отвечая на эти вопросы, у Вас есть возможность пополнить знания клиента, продемонстрировав свой профессионализм.

 

Далее идет очередь «Главного вопроса». Ведь если мы узнаем о главной потребности клиента и удовлетворим ее в полной мере, клиент готов будет жертвовать удовлетворением других своих требований к ламинату. Соответственно нам будет легче продать свой товар и в случае необходимости отработать возражения.

 

- Скажите, а на что Вы в первую очередь ориентируетесь, выбирая ламинат? Что для Вас самое важное: класс, влагостойкость, дизайн или, может быть, что-то другое?

или

- Что для Вас является самым важным при выборе ламината? На что Вы больше всего обращаете внимание: износостойкость, цвет, влагостойкость  или, может, что-то другое?

 

Усильте влияние своего вопроса, объяснив клиенту зачем Вы задаете этот вопрос:

 

- Я задаю этот вопрос для того, чтобы показать Вам в итоге самый лучший (подходящий) вариант.

 

После того, как Вы узнали ответ на «Главный вопрос»,задайте клиенту несколько уточняющих вопросов, например:

 - если для клиента самое главное в ламинате – это качество, спросите: «А какие именно качественные характеристики для Вас важны?» или «Что Вы имеете ввиду, говоря качество?»

- если для клиента самое главное - дизайн, спросите: «Расскажите, какой дизайн Вы себе представляете?»

- если самое главное – влагостойкость, спросите: «Почему это для Вас так важно?»

 

Задавая уточняющие вопросы, Вы поймете самую суть потребностей клиента. Вот еще несколько уточнений, которые Вам пригодятся:

- Вы хотите сказать, что…?

- Для Вас важно, чтобы…?

- А что еще для Вас важно при выборе ламината?

 

В финале выявления потребностей используйте приём «Резюмирование»:

 

- Я правильно Вас понял, Вы бы хотели 1, 2, 3? Я ничего не упустил?

 

А теперь презентуйте свой продукт и заработайте деньги!

 

Эту воронку можно адаптировать под любой продукт. Используя ее, я трачу 6-8 минут на продажу ламината. Примените этот приём в своей деятельности, и посмотрим, кто быстрее может обслуживать клиентов.

 

p.s. Надеюсь, что Вы возьмёте этот приём на вооружение раньше, чем Ваши конкуренты!


Статья о том, как сделать свои презентации эффективнее ЗДЕСЬ

 

Если эта статья оказалась для Вас полезной, оставьте ниже свой отзыв. А если, по-вашему, все это не имеет смысла, тем более напишите! 

 

С уважением, Михаил Туркеев – Ваш личный тренер по продажам. Присылайте свои вопросы и пожелания на ящик wowsales2005@gmail.com, звоните по телефону +79221073585, а лучше приходите на мой тренинг!

Нет комментариев

Добавить комментарий