База знаний

Волшебство презентаций. Техника "Свойство - Выгода".

Какова цель Ваших презентаций? Многие скажут, что цель презентации рассказать о товаре, кто-то, что нужно рассказать о преимуществах товара, а некоторые думают, что презентовать товар вообще не обязательно.

Правило № 1 – презентовать обязательно!

Правило № 2 – цель презентации – спровоцировать у клиента желание владеть товаром!

Главное правило презентации – выделять выгоды для клиента из свойств (характеристик) товара!


 

Покупают по двум причинам:

Доверие (появляется в ходе установления контакта и выявления потребностей) и Ценность (рождается в процессе презентации продукта).

 

Если ценность растёт, то создаётся впечатление, что цена снижается


Техника создания ценности – техника СВ (свойство-выгода).


Не предлагайте мне товары – раскрывайте выгоду, которую они позволят мне иметь.

Не предлагайте мне туристические туры – помогайте мне ощутить эмоции, связанные с бесконечным отдыхом.

Не предлагайте мне машину – позвольте мне почувствовать те ощущения, которые я буду испытывать при владении этим автомобилем…

С уважением, Ваш Клиент


Выгоды – это ответы на вопрос «зачем данное свойство покупателю?»: долговечность, надёжность, комфорт, удобство, практичность, безопасность, повышение престижа, экономия (денег, времени, сил, нервов и т.п.) – вот за что клиенты готовы платить деньги!

 

Техника «СВ» - это перевод свойств (характеристик) товара в выгоду (пользу) от его использования для покупателя. Включает в себя 5 этапов:

 

1. Озвучиваем свойство (характеристика) товара:

Пример из продаж напольных покрытий: 32ой класс износостойкости.

2. Объясняем, как работает это свойство, что от него зависит:

Пример: Это значит, что поверхность ламината очень прочная, устойчивая к истиранию и царапинам. Такой ламинат можно укладывать даже в коммерческих помещениях, например, в таких магазинах, как наш.

3. Используем связующие фразы для перехода к выгоде (универсальный ключ):

- Это означает для Вас…

- Это облегчит Вам…

- Благодаря этому Вы можете…

- Это способствует…

- Это обеспечит Вам…

- Таким образом, Вы получите…

- У Вас появится возможность…

- За счет этого Вам…

4. Озвучиваем потребительскую выгоду (пользу), вытекающую из свойств (характеристик) товара:

Пример: благодаря этому ламинат прослужит Вам долгие и долгие годы.

5. Задаем вопрос на завершение сделки:

- Согласитесь, что это важно?

- Для Вас это имеет значение?

- Это Вам интересно?

- Вам нравится?

- Вас заинтересовал этот товар?

 

Сравните несколько вариантов:

- Кроме того, замки данного ламината обработаны воском (начинающий продавец).

- Замки этого ламината обработаны воском, за счет чего ламинат выдержит долговременное воздействие воды (опытный продавец)

- Замки этого ламината обработаны воском, за счет чего ламинат выдержит долговременное воздействие воды, в свою очередь это обеспечит долгий срок службы Вашего ламината, к тому же данное свойство обеспечивает практичность напольного покрытия, так как Вам не придется отслеживать появление каждой капли воды на полу.  Это же то, что нужно, как Вы считаете? (талантливый продавец).


p.s. Продавайте своим клиентам не товар, а то светлое будущее, которое их ждет в результате покупки.

Продолжение следует…

 

Если эта статья оказалась для Вас полезной, оставьте ниже свой отзыв. А если, по-вашему, все это не имеет смысла, тем более напишите!

 

Другие полезные статьи на тему продаж в БАЗЕ ЗНАНИЙ


С уважением, Михаил Туркеев – Ваш личный тренер по продажам. Присылайте свои вопросы и пожелания на ящик wowsales2005@gmail.com, звоните по телефону +79221073585, а лучше приходите на мой тренинг!


Ольга Горчакова

1. Почитайте, чем бизнес-презентация отличается от продающей, а бизнесмен - от предпринимателя.
2. Когда усвоите терминологию, усвойте, пожалуйста и тот момент, что продающая презентация (а вы говорите именно о такой) направлена не на провокацию желания владеть каким попало товаром, а на раскрутку качественного товара, чтобы не подорвать репутацию предприятия.

Комментировать
Наталья

Спасибо! Действительно полезная статья. Мне особенно понраивились примеры - стало очень понятно как применять!

Комментировать
Дмитрий Днепр

Спасибо! очень полезная статья для меня особенно, т.к. я начинающий продавец.

Комментировать
Кутаев Сергей

Очень грамотно сформулированные мысли по продажам!Согласен на 100 %!

Комментировать
Юрий

Действительно полезная статься, приведен в пример хороший скелет, на который не сложно нанизать любую информацию обладая хотя бы небольшой фантазией и парой часов свободного времени, а значит, подходит для всех сфер продаж. И результат не заставит долго ждать! Спасибо из Одессы.

Комментировать
Виктор

Полезно, спасибо.

Комментировать
Лейсен

Очень хорошая статья, мне эта информация пригодилась при написании диплома. СПАСИБО!!!!

Комментировать
Irena

Тема была и остается актуальной на все времена. Продукты и услуги все более усложняются, поэтому "продавец" все больше должен трансформироваться в "консультанта", т.е. того кто поясняет, разъясняет и даже обучает. За 15 лет все же произошли значительные изменения в обслуживании в лучшую сторону, но технический прогресс "давит" и на продавцов. Много ли из них действительно разбираются в том, что продают? Сомневаюсь. Звезд продаж всегда будет мало - это настоящие энтузиасты своего дела, которые постоянно обучаются и поэтому могут помочь разобраться в разных вопросах и своим клиентам. Надо еще дополнительно пояснить для тех, кто недопонял, что понятие "выгода" в статье не является экономическим определением, а является ответом на вопрос клиента "Что я получу?" - и соответствует ценностям клиента, а они разные (престиж, экономия, прибыль, сложность, простота, новизна, уверенность, драйв, спокойствие и т.п.) Другими словами "Помогите клиенту разобраться в его же приоритетах или даже изменить их !

Комментировать
Светлана

Михаил, Вы - умница! Многие маститые коучи в подмётки Вам не годятся: громоздят горы информации, а итоге - ни уму, ни сердцу - выброшенные на ветер деньги. У Вас же всё последовательно, логично и лаконично. Браво! Беру на вооружение

Алексей

Здорово

Комментировать
чинара

Спасибо интересно и доступно

Комментировать
Татьяна

Чудесно, все понятно и доступно)

Комментировать
Вадим

Полезно, кратко и ясно. Спасибо!!!

Комментировать
Алексей

Это восхитительно!

Комментировать
Оля

спасибо большое)очень помогли)

Комментировать