База знаний

До кассы один шаг... Но Клиент говорит: "Дорого"

Настало время очередного экскурса в продажи. Хочу рассказать Вам про два простых и в то же время очень эффективных приёма работы с возражением «Дорого», которые я подсмотрел у гуру продаж Брайана Трейси.

 

Приём «Дармовщина».


 

Этот приём стоит использовать, когда все аргументы в пользу цены исчерпаны, но Клиент, не смотря на это, всё равно говорит о дороговизне товара. Скажите клиенту: «А если бы я предложил Вам эти двери даром, Вы бы их взяли?». Конечно же, клиент скажет «Да». А теперь ключевой момент - сделайте молчаливую паузу, улыбнитесь и спросите Клиента: «А почему?» И ждите!

 

Как правило, люди отвечают, что взяли бы товар, потому что он достанется им бесплатно, но Вы в этот момент сделайте уточнение: «Ну зачем брать товар, который не нужен? Так всё-таки, почему бы Вы согласились взять эти двери даром?». А дальше просто улыбайтесь)))

 

Как Вы думаете, что сейчас будет происходить? Верно. Клиент начнёт сам себе продавать Ваши двери. Вам останется лишь резюмировать его слова и пригласить его к кассе. Скажите: «Вот видите, эти двери… (повторите всё, что сказал Клиент)». По-моему такие двери стоят этих денег. Давайте оформим заказ».

 

Приём «Мы получаем то, за что платим».

Данный приём используется в ситуации, когда Клиент, выбирая из двух товаров (по высокой и низкой цене), принимает решение в пользу низкой цены. Когда у Вас не останется аргументов в пользу дорогостоящего товара, задайте Клиенту вопрос: «Разве Вы когда-нибудь что-то получали даром?».

 

После того, как Клиент признает то, что он никогда ничего не получал даром, дополните первый вопрос: «Скажите, а было ли с Вами так, что Вы покупали дешёвый товар, а потом были довольны им в полной мере, оказывался ли этот товар по-настоящему стоящей вещью?».

 

Обычно люди увиливают от ответа на такой вопрос. Но Вам нужно настаивать на своём, повторите вопрос. И тогда клиент ответит, что такого с ним не случалось.

После этого скажите: «А вам не кажется, что мы всегда получаем только то, за что платим?» Дождитесь положительного ответа и предложите Клиенту оформить сделку.

 

Эти формулировки очень сильны, они всегда доходят до Клиента. Потому что никто из нас ничего не получает даром. Даже за подарок на день рождения в итоге приходится платить ответным подарком. И никто из нас никогда не покупал по-настоящему стоящие вещи дёшево. Этот приём помогает Клиенту объективно взвесить все «за» и «против» и принять решение в пользу Вашего предложения.

 

p.s. Дерзайте! До кассы остался всего лишь шаг…


Статья о том, как отработать возражение "долго ждать" ЗДЕСЬ

 

Если эта статья оказалась для Вас полезной, оставьте ниже свой отзыв. А если, по-вашему, все это не имеет смысла, тем более напишите! Так я буду знать, чем могу быть полезен.

 

С уважением, Михаил Туркеев – Ваш личный тренер по продажам. Присылайте свои вопросы и пожелания на ящик wowsales2005@gmail.com, звоните по телефону +79221073585, а лучше приходите на мой тренинг!

 


Алексей

Мне кажется второй вариант для клиента будет не очень приятен, очень сильно попахивает манипуляцией.

Комментировать
Наталия

А я думаю, чтоб так не казалось, нужно просто попробовать данный прием) Если мы не попробуем, то так и будет казаться дальше)