База знаний

Как и в чём измеряется эффективность продавца?

Я часто работаю с новичками в продажах и спрашиваю у каждого из них: «Как твои успехи?». Трудный вопрос, согласен. Зато этот вопрос позволяет диагностировать тех продавцов, у кого большое будущее в нашем деле, так как люди, которым тема продаж интересна, дают полный и развёрнутый ответ. И в тоже время в качестве ответа чаще всего звучит: «Нормально» или «Хорошо».


 

В таких случаях я задаю ещё один вопрос: «А это сколько?» И, как правило, ответ неизвестен, редко новички считают свой объём продаж и планируют свою прибыль. Тогда каким образом можно оценивать собственные успехи, как «хорошо» или «нормально»? И тем более, как определить степень прогресса? На мой взгляд, по определению продавцу необходимо уметь и хотеть считать, ведь деньги, которые он зарабатывает, счёт любят!

Ведите подсчёты своих продаж, так Вы сможете объективно оценивать свои результаты, Вы всегда будете в курсе того, сколько денег уже заработали, а кроме этого, подсчёты дают возможность планировать собственную прибыль и темпы профессионального развития.

 

Начните планирование с суммы заработной платы, которую хотелось бы иметь. После этого ответьте себе на вопрос: «Какой цели мне необходимо достичь, чтобы заработать эти деньги?» Таким образом, можно сформулировать профессиональные цели, достижение которых обеспечит вышеупомянутый заработок, как само собой разумеющееся. И, следовательно, деньги станут критерием оценки Ваших результатов.

 

Так Вы убьёте двух зайцев: с одной стороны, запланируете свой доход, с другой стороны, у Вас появится цель, которая будет мотивировать, а главное, это потребует составления плана реализации этой цели. Так Вы сделаете, может быть, первый серьёзный шаг на пути профессионального развития.

 

Один мой приятель, кстати говоря, весьма, толковый продавец, как-то мне сказал, что хочет зарабатывать 60000 рублей в месяц. Тогда я задал ему тот самый вопрос: «А какой цели тебе необходимо достичь, чтобы эти деньги вытекали из её реализации сами собой?». Ответ пришёл ему на ум не сразу. На следующий день он позвонил мне и сказал: «Я хочу стать самым результативным продавцом в своей компании!» Почувствуйте разницу между «зарабатывать 60000 рублей в месяц» и «стать самым результативным продавцом». Меня цепляет вторая формулировка. Классно звучит!

 

Позже из этой цели родился план её достижения, который включал в себя несколько важных пунктов:

  • пройти тренинг продаж у…
  • освоить 55 приёмов работы с возражениями (интересно, почему именно 55?)))))
  • освоить техники противодействия манипуляциям
  • изучить… дальше был список из восьми книг на тему продаж.

На всё про всё моему приятелю понадобилось 14 месяцев.

 

Но у реализации этой цели были и сопутствующие эффекты. Он стал хорошим коммуникатором, техники, освоенные в торговом зале, начали автоматически применяться и за его пределами. Мой приятель утверждает, что именно эти навыки, позволили ему убедить девушку, которую он однажды встретил в салоне сотовой связи, пойти с ним на свидание. Теперь они муж и жена))))

 

Планируйте свои продажи каждый день. Исходя из суммы желаемого заработка, определите необходимый месячный объём продаж, разделите его на количество рабочих смен за месяц и получите объём продаж на каждый день.

 

К примеру, в следующем месяце продавец X хочет купить себе новый смартфон, поэтому с учётом всех обычных его затрат, ему необходимо заработать за текущий месяц 48000 рублей. Исходя из системы его мотивации (премиальные составляют 2% от объёма продаж), продавцу X за месяц нужно продать на 2400000 рублей. Дальше 2400000 рублей делим на 22 рабочие смены и получаем дневной объём продаж, который равен 109090 рублей. Таким образом, становится понятно, на какую сумму нужно продать за день и в любой момент можно определить отставание или опережение графика.

 

Можно усилить этот приём. Выйдя утром в торговый зал, спросите себя: «На какую сумму сегодня я хочу продать?». И запишите в своём ежедневнике ту сумму, которая придёт на ум. Помните эту цифру каждый раз, когда консультируете клиента и, учитывая то, что мысль материализуется, Ваш результат будет, несомненно, высоким. Попробуйте!

 

Если эта статья оказалась для Вас полезной, оставьте ниже свой отзыв. А если, по-вашему, все это не имеет смысла, тем более напишите!

 

С уважением, Михаил Туркеев – Ваш личный тренер по продажам. Присылайте свои вопросы и пожелания на ящик wowsales2005@gmail.com, звоните по телефону +79221073585, а лучше приходите на мой тренинг!

Нет комментариев

Добавить комментарий