База знаний

Сделайте свои презентации еще эффективнее!

В одной из предыдущих статей я рассказывал о технике «Свойство-Выгода», а сегодня нам предстоит апгрейдить этот прием следующими техниками:

 

Апгрейд №1.Приём «Якорь».

После выделения выгоды, вытекающей из характеристики товара, «Якорите» выгоды и пользу с помощью вопросов. Так Вы сможете сильнее влиять на Клиента.



Кроме этого «вопросы-якоря» позволяют в процессе презентации получать качественную обратную связь от клиента, которая дает возможность корректировать презентацию и делать её более эффективной на ходу.

 

Также, применение данного приёма позволяет практически исключить вероятность возражений со стороны клиента. Вот пример «якорения» выгод (вопросы в конце речевых модулей – «якоря», обратите внимание на то, как задавание этих вопросов влияет на восприятие):

 

- Этот ламинат обладает синхронной поверхностью – рельеф поверхности точно повторяет текстуру рисунка, таким образом, пол будет выглядеть, как настоящий деревянный. И создаст особый уют в Вашей квартире. Вот посмотрите. Вам нравится?

 

- Поверхность этих дверей идеально отшлифована, благодаря чему она гладкая, приятная на ощупь. Такие двери хочется открывать не за холодную ручку, а за само полотно. Вот прикоснитесь. Ну как Вам?

 

- Ламели этой паркетной доски склеены между собой со всех сторон, благодаря чему вероятность появления щелей сводится к нулю. За счет этого паркет прослужит долгие годы. Согласитесь, это важно?

 

- За счет супер-плотной основы, которая не впитывает жидкость, этот ламинат является очень влагостойким. Был случай, когда этот ламинат полностью затопило, после чего его разобрали, высушили, а затем уложили снова и он выглядел, как новый. Соответственно он прослужит Вам долгие годы. Для Вас ведь именно это имеет значение?

 

Кстати, «вопросы – якоря» провоцируют клиента на ответ «Да». А чем больше «Да» мы услышим от Клиента, тем больше вероятность, что продажа осуществится здесь и сейчас.

 

Апгрейд №2.Больше конкретики!

Свойства нашего товара должны выражаться в цифрах или подкрепляться фактами – тогда они будут выглядеть более достоверно. «Лучше - хуже», «качественно» и т.п. - понятия относительные. Лучше – насколько? Качественно в сравнении с чем? На основании, каких критериев Вы это говорите?

 

Конкретные числа ассоциируются с точностью и надежностью. Цифры и факты обращаются к нашему сознанию, к нашей логике. А фактами будут служить «красивые истории» из вашего опыта, опыта вашей компании и клиентов.

 

Сравните два варианта – в первом продавец использует общие определения и поэтому вероятность, что ему поверят мала; а во втором примере продавец  точен и конкретен, соответственно эффективность его презентации максимальна. В общем, прочитайте и почувствуйте разницу.

 

Пример 1:Это очень качественный ламинат, очень износостойкий и влагостойкий. Поэтому он прослужит Вам долгие годы.

 

Пример 2: Это очень качественный ламинат. Его износостойкость приближена к 33ему классу, его можно уложить даже в таком проходимом месте, как наш магазин. Также он очень влагостойкий, коэффициент разбухания у него всего 10%. Это значит то, что если доску полностью погрузить на сутки в воду, она увеличится в толщине на 10% - это всего 0,8мм. Заметьте, это за сутки в воде! А значит, если пролить на этот ламинат даже ведро воды и оставить так, как есть, вода испарится, не успев впитаться. Именно благодаря таким показателям износостойкости и влагостойкости ламинат Kaindl прослужит Вам долгие и долгие годы. Для Вас это важно(«вопрос-якорь»)?

 

Как видите, конкретика наполняет слова продавца смыслом и заставляет Клиента верить в них.

 

Апгрейд №3.Прием «Включение в действие».

Используйте наглядность товара всегда, когда это возможно, дайте клиенту возможность пообщаться с товаром:

 

- Вот прикоснитесь сами к двери. Чувствуете, какая приятная на ощупь поверхность…?


- Проведите рукой по ламинату. На ощупь ламинат, как настоящая обработанная рубанком доска, чувствуете?

 

- Вот попробуйте сами собрать несколько досок, убедитесь, что это очень просто. Не бойтесь… Я прав?

 

- Подержите, пожалуйста, эту доску пока я укладываю другие на полу…

 

- Положите одну руку на ламинат, другую на пробковый паркет и почувствуйте разницу. Ну как Вам?

 

Одновременно следите за мимикой клиента, чтобы убедиться, насколько он оценил эти свойства товара.
Запомните правило: чем больше покупатель общается с товаром – собирает и разбирает, трогает, открывает, ковыряет, царапает, тем в большей степени он чувствует товар своим, близким и нужным, тем больше положительных эмоций у него возникает.

 

Ничто так хорошо не запоминается, как свое собственное действие. Включайте «внутреннего ребенка» покупателя и когда он почувствует вашу поддержку, разрешение потрогать, пощупать, а по своей сути поиграть с этой замечательной штучкой, которая ему так нравится, - покупатель Ваш.

 

 

Когда покупатели участвуют в демонстрации, у них возникает эмоциональное обязательство приобрести товар, которое, в свою очередь, усиливает доверие к Вам и желание обладать товаром.

 

 

 

Продолжение следует…


Статья о том, как отработать возражение "ДОРОГО" ЗДЕСЬ

 

Если эта статья оказалась для Вас полезной, оставьте ниже свой отзыв. А если, по-вашему, все это не имеет смысла, то тем более напишите! 

 

С уважением, Михаил Туркеев – Ваш личный тренер по продажам. Присылайте свои вопросы и пожелания на ящик wowsales2005@gmail.com, звоните по телефону +79221073585, а лучше приходите на мой тренинг!


Никита Троицкий

Михаил, спасибо за полезную информацию, некоторые моменты в работы мы действительно часто упускаем.

Комментировать