База знаний

Про то, как отработать возражение "ДОРОГО".

Неделю назад я побывал в Челябинске, посетил все крупные магазины по продаже отделочных материалов, и вот, что произошло в одном из них…

 

В салоне дверей я исследовал товар, как покупатель. Ко мне подошел продавец и начал рассказывать про «замечательную» дверь, на которую я обратил внимание. Выслушав дифирамбы в пользу данного производителя, я спросил: «Почему эта дверь такая дорогая?)))))))»  Далее был следующий диалог…


 

Продавец: «Это же натуральный шпон!»

Я: «Я только что смотрел двери Волховец, облицованные шпоном, но они стоили дешевле».

Продавец: «Ну и что, значит они хуже».

Я: «Это одни из лучших дверей в России».

Продавец: «Не знаю, что Вы там видели, выбирайте, какие нравятся…»

Дальше я этого продавца и его тон терпеть не стал))))

Знакомое возражение – «дорого»? Отличный повод для спора. Но те, кто побывал на моих тренингах продаж, отрабатывают это возражение совсем по-другому. Вот как они это делают:

 

Клиент: «Почему эта дверь такая дорогая?».

Продавец: «Скажите, а с чем Вы сравниваете?»

Клиент: «В других магазинах дешевле».             

Продавец: «А в каком магазине Вы присматривали двери?».

Клиент: «В магазине ХХХ».

Продавец: «Как называются те двери?»

Клиент: «Название не помню, но тоже шпонированные».

Продавец: «А сколько стоят те двери?»

Клиент: «На 2000 меньше».

(По всей видимости, Клиент видел в другом магазине похожие двери другого производителя)

Продавец: «Действительно, все двери между собой очень похожи. И когда начинаешь сравнивать цены, естественно, хочется сэкономить. И в то же время, часто разница в цене объясняется разницей в качестве. К сожалению, мне трудно сравнивать наши двери с теми, что Вы видели, но если говорить о нашем варианте, то он выделяется среди аналогов тем, что…(перечисляем преимущества нашего товара, при этом обязательно, выделяя выгоды для клиента).

А те двери, что Вы смотрели, такие же качественные? Теперь Вы убедились, что разница в цене оправдана?».

 

И это лишь один из множества приемов работы с возражением "дорого".

 

p.s. Обратите внимание на то, что во втором диалоге продавец выясняет причину возражения задавая вопросы. После этого он не возражает в ответ Клиенту, а эмоционально присоединяется, говоря о том, что двери между собой похожи. Аргументируя свою позицию, продавец должен выделить выгоды, которые обретет Клиент, купив товар.

И главное – в конце продавец провоцирует Клиента принять окончательное решение, задавая вопросы.

 

p.p.s.Заработайте на этом деньги!


Статья о том, как сделать свои презентации эффективнее ЗДЕСЬ

 

Если эта статья оказалась для Вас полезной, оставьте ниже свой комментарий. А если, по-вашему, все это не имеет смысла, тем более напишите! 

 

С уважением, Михаил Туркеев – Ваш личный тренер по продажам. Присылайте свои вопросы и пожелания на ящик wowsales2005@gmail.com, звоните по телефону +79221073585, а лучше приходите на мой тренинг!


Вячеслав

Здорово! Отличный пример )

Комментировать
Виктор

Хороший пример, Михаил. Спасибо!

Комментировать
Zhenechka

Да, статья хорошая. Спасибо.

Комментировать
vic

Хотелось бы почитать еще что-нибудь на тему работы с возражением дорого.

Комментировать
Виталий

Хорошая статья. Спасибо

Комментировать
Алексей

Классная методика! Сработало. Спасибо

Комментировать