База знаний

Кто эффективней – «стадо овец» или «акулы-одиночки»? Зачем продавцов заставляют быть «командой»?

Компании нанимают продавцов, потом говорят им, что они команда. Отправляют на тренинг командообразования, устраивают «корпоративы», «веревки» и вуа-ля. Теперь объем продаж точно устремится вверх. Круто, конечно, когда один за всех и все за одного. И, несомненно, общими усилиями результатов добиться легче и произойдет это быстрее. И в тоже время факты говорят о том, что в «команде» очень легко переложить ответственность за никчемный результат на других.

 

Вот, интересно, как компании представляют работу своих продавцов в команде? То есть продавцы всей «командой» ломятся к клиенту. Окружают! Нависают сверху. Первый знакомится, второй задает вопросы, третий презентует товар, а четвертый просит номер телефончика)))))

 

 

Конечно, это абсурдная фантазия и в тоже время мало кто из руководителей может описать эффективные действия продавцов во время командной работы. А если и есть такое описание, то в нем, напрочь, отсутствует конкретика. А, как известно – если нет конкретики, то нет удовлетворительного результата.

 

И возникает вопрос: «Как же продавать в команде?». Ммммм… наверное, это неправильный вопрос. Правильней будет спросить: «А нужна ли команда в продажах?»

Стремление создавать «команды» среди продавцов продиктовано желанием сделать сотрудников взаимозаменяемыми, готовыми прийти друг другу на выручку. Но для этого совсем необязательно делать из них «почти родственников».

 

С другой стороны, «команды» создаются из-за боязни возникновения конфликтов внутри коллектива. Из–за того, что многие руководители страшатся «драк» за Клиентов и продажи. Потому что эти руководители не видят в себе ресурса для контроля и урегулирования таких конфликтов. И даже если вам удалось сколотить «команду», конфликты никуда не денутся, они становятся скрытыми, заставляя продавцов тайно саботировать.  

В таких «командах» у участников появляется мотивация «быть не хуже других», что не позволяет добиваться по-настоящему значимых результатов. А когда в такой «команде» появляется «звезда – самый успешный продавец», остальные его съедают и не позволяют реализовывать свой потенциал в полной мере. Так компании  сами воспитывают продавцов – середнячков, которые добиваются посредственных результатов.

 

А может создать внутри коллектива атмосферу здоровой рабочей конкуренции?  Тогда у продавцов появится мотивация «быть лучше всех» и это гарантирует самые значимые успехи. Как в спорте – каждый спринтер на региональных соревнованиях должен доказать то, что достоин выступать на мировых первенствах. Таким образом, в легкой атлетике создается конкуренция между спортсменами, при этом, как показывает практика, обходится без драк)))

 

 

Несмотря на то, что «командные» действия в продажах напоминают картину «кто в лес, кто по дрова», управленцы старательно придумывают способы объединить своих продавцов. Появляются системы мотивации, которые делают продавцов зависимыми от выполнения общего плана. В итоге вместо командной работы получаем ситуацию, когда один продавец «сливает» всех. Потому что не подошел к Клиенту в определенный момент, не выявил потребности, не отработал возражение и т.п. Из-за этого одного все остальные лишаются своего бонуса. Разве такая система оплаты может мотивировать?!

 

Понятно, что такие системы АНТИмотивации создаются в надежде на то, что коллектив в нужный момент начнет подгонять того «засранца». Только эти надежды напрасны. Подгонять «засранцев» должен руководитель, а не продавцы!

 

Сдается мне, что продажи – это индивидуальный вид спорта! Посудите сами, вы же не занимаетесь сексом с женой вместе со своими друзьями. Так и в продажах – продавец будет эффективней, когда останется с Клиентом один на один, с момента установления контакта до отгрузки товара. Создавайте не «команды заботящихся друг о друге овец», а компании «акул-одиночек». Ведь, как известно, акула всегда находится в движении, чтобы вода постоянно проходила через жабры. И если акула остановится, она задохнется. А также, акула имеет мертвую хватку и если она учуяла добычу, то ни за что ее не упустит.


Другие полезные статьи на тему продаж в БАЗЕ ЗНАНИЙ


Юлия

Разделяю такой подход с точки зрения непосредственно продаж. Но ведь работа предприятия, в частности магазина, состоит из многих видов деятельности, да и материальная ответственность - чаще всего коллективная.
Как заставить "акул-одиночек" заниматься сборкой и выкладкой товара или подготовкой к учету (внутренним аудитом), наставничеством? Ведь зачастую в небольшом магазине нет отдельно взятых грузчиков, сборщиков, мерчендайзеров и т.д.

Комментировать