Тренинг WOW - ПРОДАЖИ

ВАУ-продажи - это техники, разработанные специально для розничных продаж (b2c)

Тренинг ведет

Михаил Туркеев - бизнес-тренер международной категории, профессиональный продавец.

Свою первую продажу оформил 19 августа 2005 года.

В бизнес-образовании 10 лет.

Разработал 20 тренинговых программ, провел более 400 тренингов.

Обучил 3500 продавцов по всей России.

Я кропотливо работаю над увеличением показателей продаж вашей компании

В тренинге приняли участие более 80 компаний из 20 городов России и СНГ, среди которых:

ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ Александр Яблоков, бутики "IMAGINE", Екатеринбург Уговаривать не буду, просто опишу плюсы 1. Сфера для Михаила была совершенно новая, при этом он изучил данный сегмент рынка, выстроил тренинг под него, посетил точки продаж и предварительно оценил работу консультантов. Т.е. сделал вроде бы очевидные вещи, но кто их делает? 90% гонят шаблонные тренинги. Итак, первый плюс кастомизация тренинга и вовлеченность в тему 2. Снятие барьеров и комплексов у консультантов. Причем сразу, причем безболезненно и без ломки. 3. Живое общение, дружеская атмосфера, легкая форма донесения нужной информации. Информация кастомизирована под мой сегмент. 4. Создание настроя у консультантов на результат. Нематериальное стимулирование, вера в свои силы коротко о результатах: - драйв у продавцов - рост продаж на 40% от 2014 года(!) - сплочение команды вокруг одной цели - убраны комплексы и страхи продавцов Будет продолжать сотрудничество! Спасибо! Панькин Вячеслав "Дверной Синдикат", Самара За свою сознательную жизнь я "прослушал" множество разных тренингов и обучений... Но тренинг Михаила, он не такой как все... Михаил легко и не принужденно работает со своими учениками, на понятном языке, с интересными примерами. В отличие от подобных обучений с другими тренерами, Михаил готовился и учил применять технику продаж подходящую именно к нашим сегментам рынка. Михаила интересно слушать и соответственно применять технику продаж. Мои менеджеры почти все сдали аттестацию более 75 баллов. Спасибо большое, Михаил, в ближайшее время обязательно увидимся на новых тренингах. Елена Кипрова, ТК "АГОРА", Екатеринбург Тренинг WOW-продажи: На меня тренинг произвел большое впечатление. Четко структурированная информация, легкая подача материала, практическая "обкатка" теории, ничего лишнего, никакой воды. Ясно и понятно, как это применить в жизни, в продажах, а не в теории американского бизнеса. Очень динамичные задания, разминки для мозга, много юмора и улыбок)))!! Большое спасибо за отличный тренинг, позволяющий реально получать дивиденды от знаний и практики их применения. Бовыкин Степан, "КЕРАМИР", Екатеринбург Очень долго собирался написать отзыв: не хотелось бросать пустые слова. Я занимаюсь управлением сети розничных магазинов по продаже керамической плитки. Начинал работать в этой компании консультантом, всегда был в числе лидеров и откровенно презирал "всякие там технологии продаж". Но вот прошло время, я вырос в должности, и по совету приятеля организовал тренинг Михаила для консультантов сети "Керамир". Меня просто поразила простота и доступность материала а также способ подачи его Михаилом. Чувствуется, что Михаил не просто теоретик, а глубокий практик, который сам фехтовал скриптами в торговом зале с покупателями. С момента тренинга прошло более полугода, до сих пор не все консультанты сети, побывавшие на тренинге используют весь арсенал "супероружий", которыми снарядил нас Михаил. Но, мы работаем над этим. И когда я слышу в общении своего консультанта фразу : "А в чем вы сомневаетесь?" - понимаю, что эту продажу он не упустит! ;)

Базовая программа тренинга

1. Настройка на результат!

• Реализация стратегии достижения – движение ОТ – К. (ОТ избегания К достижению) или как не прокиснуть в кризис
• Примадонна продаж, или, как не подхватить "звездную болезнь"
• Транформация ограничивающих убеждений в расширяющие (было: "Слишком высокие планы продаж", стало: "Этот план мне по силам")
• Ориентация на достижение результата вместо рассказывания "красивых историй"

Мотивационный блок, включающий в себя упражнения на повышение личной эффективности и результативности.

2. Как завоевать доверие Клиента?

• Доверие - главная причина, по которой покупают или не покупают. Создание доверительных отношений с Клиентами
• Приёмы установления контакта – замещение банальных «вам помочь» и «вам подсказать» на инновационные и, по-настоящему, эффективные техники (было: "Вам помочь?", стало: "У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее")
• Приём "Знакомство"
• Прием «Эхо» (Используется в ситуациях, когда Клиент с «порога» спрашивает о наличии в нашем ассортименте товарной марки, с которой мы не сотрудничаем. Например, Клиент, зайдя в магазин спрашивает: «У Вас есть утюги Заря?». Часто, продавцы отвечают «нет» и Клиент уходит. Прием «Эхо» позволяет переориентировать Клиента с товара, которого у нас нет, на наш продукт)
• Алгоритм действий для ситуаций, когда Клиент не идет на контакт. Приёмы для второго подхода к Клиенту

Суть данных приемов в том, чтобы исключить ответ Клиента: «Нет, спасибо, я просто посмотрю». Эти приемы провоцируют со стороны Клиента положительный ответ, который дает продавцу моральное право задать следующий вопрос и продолжить диалог.

3. О чем спрашивать потенциального покупателя?

• Вопросы, как инструмент влияния на собеседника - глупые вопросы = негативное влияние, разумные вопросы = управление действиями Клиента
• Виды вопросов - универсальные (на которые никогда не скажут "нет"); главные (выявляющие ведущую потребность); вопросы, вскрывающие потребность и т.д.
• Применение вопросов на разных этапах коммерческих переговоров
• Варианты воронок вопросов на выявление потребностей, в зависимости от товарной группы – создание готовых цепочек вопросов на каждую товарную группу (одна цепочка - 6-8 вопросов, 2-3 минуты на подробное выявление потребностей!)

Вопросы имеют такую последовательность и формулировки, что не просто позволяют получить информацию от Клиента, а создают с ним ситуацию диалога (не допроса), в котором усиливаются предпосылки доверия к продавцу.

4. Как спровоцировать у Клиента желание владеть товаром?

• Применение концепции AIDA - способ управлять восприятием Клиента
• Техника «СВ» (свойство-выгода). Превращение характеристик товара в выгоды для Клиента.
• Прием «Якорь» - «якорение» выгод с помощью вопросов (приём влияния на Клиента)
• Техника «Скажи мне да» - вопросы, провоцирующие Клиента соглашаться с продавцом
• Техника «Сильный-средний-самый сильный»
• Способы сравнения двух аналогичных товаров (как объективно ответить на вопрос Клиента: «Что лучше?»)

В результате применения данных техник на практике, продавец не просто рассказывает о товаре, а проводит презентации, которые создают в воображении Клиента образ будущего - образ итогового результата.

5. Как продать больше и дороже?

• Комплексные продажи, или, как убедить Клиента купить всё сразу
• Продажи сопутствующего товара = от 13 до 18% к объему продаж!
• Продажи более дорогостоящего товара, или, как продать дороже (Клиент смотрит товар за 40000 рублей, а покупает в итоге за 60000 рублей)

6. Как убедить Клиента?

• Ложные и истинные возражения, или, как справляться с отговорками Клиентов
• Алгоритм работы с возражениями - 5 последовательных действий, которые позволят отработать любое возражение
• Работа с «трудными» возражениями
• Техника работы с возражением "ДОРОГО"
• Техника работы с возражением "В других магазинах дешевле"
• Техника работы с возражением "Долго ждать" (если товар под заказ)
• Техника работы с отговоркой "Мне нужно посоветоваться (с женой и т.п.)"
• Техника работы с отговоркой "Я ПОДУМАЮ"

В ходе данного блока тренинга продавцы получат готовые скрипты для работы с возражениями и отговорками: дорого, в других магазинах дешевле, долго ждать, я подумаю, мне нужно посоветоваться.

7. Как направить Клиента к кассе?)

• Зачем брать номера телефонов у тех, кто не покупает и как потом продать по телефону
• Приемы завершения сделки, техника "дожима"

В результате продавцы, которые примут участие в тренинге «WOW-продажи», перестанут встречать Клиентов фразами «вам помочь?» или «вам что-то подсказать?», на которые Клиенты всегда отвечают «нет». В торговом зале они начнут использовать инновационные техники и приёмы, которые помогут не только услышать «Да» от Клиента, но и создать с Клиентами, по-настоящему, доверительные отношения.

Продавцы начнут задавать вопросы Клиентам. Участники тренинга пополнят свой арсенал готовыми цепочками вопросов для выявления потребностей Клиентов, что позволит исключить «экскурсии» по магазину и предложить потенциальному покупателю самый подходящий вариант Вашего товара, сэкономив при этом массу времени.

Также участники тренинга научатся применять самую эффективную технику презентаций AIDA, благодаря чему будут с лёгкостью способствовать появлению у Клиентов желания владеть Вашим товаром.

Кроме этого, продавцы, прошедшие «WOW-продажи», получат пошаговую инструкцию и научатся отрабатывать возражения «Дорого», «Долго ждать», «Я подумаю» и «Мне нужно посоветоваться».

А самое главное это то, что продавцы начнут ПРОДАВАТЬ, в истинном понимании этого слова.

Все это уже работает у тех моих Партнёров, которые прошли тренинг, помогая им увеличивать объём продаж день за днём.

Общая продолжительность тренинга 16 часов – 2 дня.

В конце каждого блока тренинга участники выполняют практические упражнения на отработку навыков продаж.

Если тренинг предусматривает корпоративный формат, то программа корректируется под потребности и бизнес-результаты заказчика.

Спустя неделю после обучения, проводится пост-тренинг (в торговом зале или в формате вэбинара для удалённых городов), чтобы разобрать трудные ситуации, с которыми пришлось столкнуться продавцам в процессе освоения новых навыков. Также продавцы получат ответы на возникшие вопросы.

Для оценки умения применять новые навыки на практике, спустя две недели после тренинга, проводится аттестация продавцов. Алгоритм проведения и чек-лист для оценки предоставляются тренером.

Каждый участник получает раздаточный материал и сертификат. 

P.S. Кроме технической составляющей у этого тренинга есть и обратная сторона - участие в нем мотивирует на самосовершенствование и на взрывные продажи. Это не только тренинг продаж, но и "батарейка" для достижения успеха.

Позвоните мне по телефону +79221073585 и мы обсудим варианты организации тренинга для продавцов Вашей компании или оформите заявку прямо сейчас по почте (wowsales2005@gmail.com) или через форму на сайте.

Михаил Туркеев - тренер по продажам