ВАУ-продажи - это техники, разработанные специально для розничных продаж (b2c)

Тренинг ведет
Михаил Туркеев - бизнес-тренер международной категории, профессиональный продавец.
Свою первую продажу оформил 19 августа 2005 года.
В бизнес-образовании 10 лет.
Разработал 20 тренинговых программ, провел более 400 тренингов.
Обучил 3500 продавцов по всей России.
Я кропотливо работаю над увеличением показателей продаж вашей компании
В тренинге приняли участие более 80 компаний из 20 городов России и СНГ, среди которых:
Александр Яблоков, бутики "IMAGINE", Екатеринбург
Панькин Вячеслав "Дверной Синдикат", Самара
Елена Кипрова, ТК "АГОРА", Екатеринбург
Бовыкин Степан, "КЕРАМИР", Екатеринбург
|
Базовая программа тренинга
1. Настройка на результат!
- Реализация стратегии достижения – движение ОТ – К. (ОТ избегания К достижению) или как не прокиснуть в кризис
- Примадонна продаж, или, как не подхватить "звездную болезнь"
- Транформация ограничивающих убеждений в расширяющие (было: "Слишком высокие планы продаж", стало: "Этот план мне по силам")
- Ориентация на достижение результата вместо рассказывания "красивых историй"
Мотивационный блок, включающий в себя упражнения на повышение личной эффективности и результативности.
2. Как завоевать доверие Клиента?
- Доверие - главная причина, по которой покупают или не покупают. Создание доверительных отношений с Клиентами
- Приёмы установления контакта – замещение банальных «вам помочь» и «вам подсказать» на инновационные и, по-настоящему, эффективные техники (было: "Вам помочь?", стало: "У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее")
- Приём "Знакомство"
- Прием «Эхо» (Используется в ситуациях, когда Клиент с «порога» спрашивает о наличии в нашем ассортименте товарной марки, с которой мы не сотрудничаем. Например, Клиент, зайдя в магазин спрашивает: «У Вас есть утюги Заря?». Часто, продавцы отвечают «нет» и Клиент уходит. Прием «Эхо» позволяет переориентировать Клиента с товара, которого у нас нет, на наш продукт)
- Алгоритм действий для ситуаций, когда Клиент не идет на контакт. Приёмы для второго подхода к Клиенту
Суть данных приемов в том, чтобы исключить ответ Клиента: «Нет, спасибо, я просто посмотрю». Эти приемы провоцируют со стороны Клиента положительный ответ, который дает продавцу моральное право задать следующий вопрос и продолжить диалог.
3. О чем спрашивать потенциального покупателя?
- Вопросы, как инструмент влияния на собеседника - глупые вопросы = негативное влияние, разумные вопросы = управление действиями Клиента
- Виды вопросов - универсальные (на которые никогда не скажут "нет"); главные (выявляющие ведущую потребность); вопросы, вскрывающие потребность и т.д.
- Применение вопросов на разных этапах коммерческих переговоров
- Варианты воронок вопросов на выявление потребностей, в зависимости от товарной группы – создание готовых цепочек вопросов на каждую товарную группу (одна цепочка - 6-8 вопросов, 2-3 минуты на подробное выявление потребностей!)
Вопросы имеют такую последовательность и формулировки, что не просто позволяют получить информацию от Клиента, а создают с ним ситуацию диалога (не допроса), в котором усиливаются предпосылки доверия к продавцу.
4. Как спровоцировать у Клиента желание владеть товаром?
- Применение концепции AIDA - способ управлять восприятием Клиента
- Техника «СВ» (свойство-выгода). Превращение характеристик товара в выгоды для Клиента.
- Прием «Якорь» - «якорение» выгод с помощью вопросов (приём влияния на Клиента)
- Техника «Скажи мне да» - вопросы, провоцирующие Клиента соглашаться с продавцом
- Техника «Сильный-средний-самый сильный»
- Способы сравнения двух аналогичных товаров (как объективно ответить на вопрос Клиента: «Что лучше?»)
В результате применения данных техник на практике, продавец не просто рассказывает о товаре, а проводит презентации, которые создают в воображении Клиента образ будущего - образ итогового результата.
5. Как продать больше и дороже?
- Комплексные продажи, или, как убедить Клиента купить всё сразу
- Продажи сопутствующего товара = от 13 до 18% к объему продаж!
- Продажи более дорогостоящего товара, или, как продать дороже (Клиент смотрит товар за 40000 рублей, а покупает в итоге за 60000 рублей)
6. Как убедить Клиента?
- Ложные и истинные возражения, или, как справляться с отговорками Клиентов
- Алгоритм работы с возражениями - 5 последовательных действий, которые позволят отработать любое возражение
- Работа с «трудными» возражениями
- Техника работы с возражением "ДОРОГО"
- Техника работы с возражением "В других магазинах дешевле"
- Техника работы с возражением "Долго ждать" (если товар под заказ)
- Техника работы с отговоркой "Мне нужно посоветоваться (с женой и т.п.)"
- Техника работы с отговоркой "Я ПОДУМАЮ"
В ходе данного блока тренинга продавцы получат готовые скрипты для работы с возражениями и отговорками: дорого, в других магазинах дешевле, долго ждать, я подумаю, мне нужно посоветоваться.
7. Как направить Клиента к кассе?)
- Зачем брать номера телефонов у тех, кто не покупает и как потом продать по телефону
- Приемы завершения сделки, техника "дожима"
В результате продавцы, которые примут участие в тренинге «WOW-продажи», перестанут встречать Клиентов фразами «вам помочь?» или «вам что-то подсказать?», на которые Клиенты всегда отвечают «нет». В торговом зале они начнут использовать инновационные техники и приёмы, которые помогут не только услышать «Да» от Клиента, но и создать с Клиентами, по-настоящему, доверительные отношения.
Продавцы начнут задавать вопросы Клиентам. Участники тренинга пополнят свой арсенал готовыми цепочками вопросов для выявления потребностей Клиентов, что позволит исключить «экскурсии» по магазину и предложить потенциальному покупателю самый подходящий вариант Вашего товара, сэкономив при этом массу времени.
Также участники тренинга научатся применять самую эффективную технику презентаций AIDA, благодаря чему будут с лёгкостью способствовать появлению у Клиентов желания владеть Вашим товаром.
Кроме этого, продавцы, прошедшие «WOW-продажи», получат пошаговую инструкцию и научатся отрабатывать возражения «Дорого», «Долго ждать», «Я подумаю» и «Мне нужно посоветоваться».
А самое главное это то, что продавцы начнут ПРОДАВАТЬ, в истинном понимании этого слова.
Все это уже работает у тех моих Партнёров, которые прошли тренинг, помогая им увеличивать объём продаж день за днём.
Общая продолжительность тренинга 16 часов – 2 дня.
В конце каждого блока тренинга участники выполняют практические упражнения на отработку навыков продаж.
Если тренинг предусматривает корпоративный формат, то программа корректируется под потребности и бизнес-результаты заказчика.
Спустя неделю после обучения, проводится пост-тренинг (в торговом зале или в формате вэбинара для удалённых городов), чтобы разобрать трудные ситуации, с которыми пришлось столкнуться продавцам в процессе освоения новых навыков. Также продавцы получат ответы на возникшие вопросы.
Для оценки умения применять новые навыки на практике, спустя две недели после тренинга, проводится аттестация продавцов. Алгоритм проведения и чек-лист для оценки предоставляются тренером.
Каждый участник получает раздаточный материал и сертификат.
P.S. Кроме технической составляющей у этого тренинга есть и обратная сторона - участие в нем мотивирует на самосовершенствование и на взрывные продажи. Это не только тренинг продаж, но и "батарейка" для достижения успеха.
Позвоните мне по телефону +79221073585 и мы обсудим варианты организации тренинга для продавцов Вашей компании или оформите заявку прямо сейчас по почте (wowsales2005@gmail.com) или через форму на сайте.